【元起人物】安在专访——元起资本何文俊：CEO背后的CEO，理性兼情怀的扫地僧
撰稿：狗哥 ，编辑： 图图； 本文由安全自媒体《安在》2020年3月9日首发于安在公众号
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芸芸众生中，创业者总是少数。创业离不开资金的扶持，投资人往往是创业公司的最佳融资对象。故而在很多人眼里，投资人是一个戴着神秘面纱的群体，他们犹如武侠江湖中的幕后高手，富可敌国，精于计算，谈笑间无数企业生生死死，弹指间亿万资财进进出出。
那么，现实中的投资人，究竟是怎样的存在？尤其是专注于信息网络安全领域的投资人，他们是如何观察预判行业发展，又是以怎样的标准去考察投资网安创业者呢？
己亥年末，我们有幸拜访到了元起资本创始合伙人、绿盟科技原战略合作与投资部总经理、中国网络安全产业联盟投融资专委会专家何文俊先生。
采访之前我就已了解到，何文俊所投资的网安企业，有许多CEO是安在人物所报道过的创业人物。这些公司基本都是各个赛道上的头部选手，而何文俊所主导的都是这些公司的第一轮机构投资。
尽管投资的企业在行业中已是耳熟能详，有的已是估值数十亿元，收入数亿元，但何文俊本人却从未出现在大众媒体视野中，宛若在藏经阁中潜心修炼的扫地僧。带着这样的一种神秘感，我们对何文俊进行了采访。畅谈足足半日，何文俊襟怀坦荡，投资模型、理念、教训等鲜为人知之事，皆开诚布公娓娓道来。
入行十六载四十而不惑
清华七年求学生涯结束，何文俊来到全球领先的高科技公司威视股份，虽然他学的是物理，但负责的工作却相当杂，比如战略投资、跨境并购、国际合作、业务拓展、集团管理等，包括上市公司并购重组、海外收购、国有企业股权并购等多种类型的并购项目，并成功帮助公司开拓欧美日等国际合作业务，形成直接收益数亿美元的业务收入。何文俊认为，威视股份主要侧重于安防领域，包括安检、查私、防暴、反恐等，跟信息安全不太一样。正因如此，这段工作经历对他影响很深，让他认识到安全的边界其实比传统想象中的大得多。在威视股份，何文俊一待就是八年，从基层做到业务负责人，为他人生积累了大量的经验，也为以后投资的精益求精和游刃有余打下了坚实的基础。2011年底，何文俊加入绿盟科技，担任战略合作与投资部总经理一职，主要负责投资、并购、资本等业务。
虽说这些工作，何文俊早已得心应手，但在那两年间，他也经历过一段彷徨期。因为绿盟还未上市，业务开展包括资金、证券化等各方面，都受一些客观因素的制约，基本上是看得比较多，但没有实际投资操作。或许，这大概是一种雄心壮志无处安放的彷徨。就像久坐军帐的将军，只能对着沙盘指指点点，却无一场实战让他体会运筹帷幄、驰骋沙场的快意。
机会总是留给有准备的人。2014年，绿盟上市，差不多从这一年开始，绿盟陆续对外有投资和并购。也是在何文俊的一些建议和倡导下，开始建立业务合作体系。由此，何文俊在投资上的天赋与理念得到了实现，绿盟在中国和美国投资并购了数十家公司。历经沙场，方见真章。何文俊几年间投过的许多项目，最终发展得都不错，无论是估值还是退出情况，大家都觉得蛮好，渐渐得到了资本市场的一些认可。随后，在绿盟管理层的支持下，何文俊和绿盟科技战略合作与投资部投资总监万熠联合成立了一个基金，名为“元起资本”。
“基金能够成立起来，也是得到了老东家绿盟科技的信任与鼎力支持。”
万熠是何文俊在绿盟搭档多年的伙伴。何文俊觉得他们二人价值观类似，并且能力互补。何文俊从业经历偏资本和战略，万熠做过很长时间的业务，也管理过全国的营销销售，包括产品线的管理，所以更偏业务的一些具体落地方面。
我掐指一算，何文俊在威视待过八年，在绿盟干过也差不多八年，加起来就有十六年。此外他在清华是研究生毕业，目前年龄起码已过四十，但是外表看起来却是三十多岁的年轻人。
何文俊半真半笑道：“在企业服务领域，投资人看上去年轻并不一定是好事。因为别人会觉得你资历和经验不足，就显得没那么有份量。”随后，他收起笑容，认真道：
“ 这些年来，虽然投资和资本是主线，但实际上做得非常杂。我们团队跟一般投资机构不一样，我们是战略投资，我们是从产业中来，在产业中的经历本身是资本和产业比较结合的。与其他财务投资人相比，因为我们在产业中的积累和经验更多，所以陪伴并协助被投企业的CEO是我们的责任。我们这个团队，在企业服务的业务环节中，从研发、产品管理、营销、销售、投融资、并购、上市、甚至国际化，全部都亲身做过，所以我们可以陪着CEO一起向上攀登。时间很快，一晃已至不惑之年，个中感触非三言两语可以道尽。”
元起资本的架构与投资模型
何文俊介绍道，元起资本基金的构成，目前有绿盟科技和元禾辰坤两大基石LP，两者分别代表了产业和资本。绿盟科技赫赫有名，自不必赘言介绍。元禾辰坤是全国第一支市场化的专业母基金，在国内母基金行业的专业度、认可度、知名度等各方面都非常高。
“我们也比较有幸在做第一期基金的时候，就得到了产业和资本两方领军企业的认可和支持。”
除此之外，元起资本基金出资人组成还包括国内知名的联合家族办公室，一些行业内的高净值个人，不光有绿盟的股东、前高管，还有其他一些安全上市公司和非上市公司的高管个人。
“现在一期基金里边，机构出资占到90%，个人大概占10%，所以第一期基金主要是以机构出资为主。”
很多人会疑惑，学物理和数学出身，将来能从事什么工作？
何文俊觉得，就他看到的情况，学物理和数学出身的人，从事投资行业的还相当普遍。他的同学中，除了少部分同学在做本专业的事，大多同学都已转行，其中确实有很多同学在做投资和投行，主要侧重于二级市场、股票以及一些建模的量化分析。
物理为何能和投资结合到一块呢？何文俊认为，物理是很多学科的基础，数学又是物理的基础，他的合伙人万熠就是武汉大学数学系出身。大学物理和数学，能够传递一种方法论和对事物本源的一种探究精神。所以他对很多事物本源的探究，和他学习的专业背景密切相关。
“做投资，其实就是在一个复杂环境里边，找到一些人或事的本质逻辑，相比别人有更准确的判断和预判。投资其实也是一个非常复杂的物理空间，然后你去发现一些规律性的东西，所以我们现在已经总结了大概100多个模型，非常像原来我们在物理学上对很多事物去总结它的一些客观规律，进而对我工作有许多正面影响。”
说起投资考察标准，何文俊陡然间气质一变，目中有光。我知道，这一话题击中了他的灵魂。元起资本100多个投资模型中，包含很多大众共性的模型，所以何文俊更想讲一些与众不同的模型。
——【萝卜填坑模型】——
萝卜是指创业团队，坑是指需求。何文俊一般会主动去发掘这些坑，然后再去看萝卜是不是匹配这个坑。如果一个优质的萝卜跟这个坑完美匹配，那么萝卜填坑的过程就是完成一个投资的过程。
何文俊强调，从主动性来说，一定是先发掘坑，再发掘萝卜，因为这代表你是行业研究驱动投资决策。
找坑找萝卜，说起来容易做起来却是相当复杂。何文俊认为，其实大坑小坑非常多，既然是主动研究型，一定是比较重点投入精力、资源、时间，肯定要找大坑大需求。
“我们当时有一个逻辑，就是我觉得安全行业从最初发展到现在，再往后走，那么跟业务的相关性可能会越来越高。其实安全的很多产品跟业务没有关系，因为产品比业务更底层，可能很多行业都能使用。但安全当中有一个分支，我们把它定义为业务安全。”
所谓业务安全，就是要跟用户的业务场景去具体相关。实际上，业务安全有优点也有缺点，优点是它跟用户的业务紧密相关，所以它在用户的预算和需求里，优先值会更高。但不利之处在于，它通常具行业属性，即这个行业的业务安全跟其他行业不相关，不能通用，所以说做业务安全不能跨行业。
明白了这些道理，何文俊觉得，想要找大坑，就一定要找大行业的业务安全。
何为大行业？在何文俊的概念中，金融行业就是中国典型的大行业，金融行业本身又是一个安全性要求比较高的行业。但是只分析金融行业的业务安全还不够，还要跟具体的一些业务环节、业务场景去匹配。
何文俊团队当时在对金融行业的业务场景做拆解的时候，就发现对于金融行业来说，风控是整个金融体系的一个本质，金融无论是直接融资还是间接融资，如何去管控识别风险，永远是金融行业最本质的东西。
所以何文俊就想，风控这个需求在金融行业的不同场景里有什么样可挖掘的机会。最终拆解下来，大概有六大场景。再经过细细梳理，确定在支付和信贷两个场景中，有着比较明确的风控需求。
“支付风控和信贷风控，现在已经成为投资人和创业者都比较关注的一个赛道，当时我们做这项工作是在2014年，所以我觉得投资都得先人一步。”
因此，在2014年下半年，何文俊几乎是同一时间在杭州接触到了两家公司。一家叫邦盛科技，一家叫同盾科技。这两家公司做的就是对应支付和信贷两大金融行业场景化风控的赛道。
最后，绿盟成了邦盛科技A轮唯一的投资人，而邦盛科技后续一系列豪华的股东阵营，也几乎都是由何文俊引入，短短几年间估值增长了数十倍。
邦盛科技是属于纵向行业业务安全的萝卜填坑投资案例。而横向来说，因IT环境变化而贯穿全行业的横向安全需求，依然能产生萝卜填坑式的投资案例。
譬如现在很火热的数据安全领域，何文俊主导了对该领域知名创业企业安华金和的A轮投资。当时的一个判断是，随着网络安全越来越从单点防御向纵深体系演化，对数据资产的保护一定会成为边界防御的补充。而客户的核心业务数据大多以结构化的形态存在。而数据库安全是数据库与安全领域的结合部战场，我们特别关注具有被保护对象数据库领域经验的创业者。
在大众的认知被普及之前，绿盟科技先人一步在数据安全领域相继布局，投资了结构化数据安全厂商安华金和，且并购了非结构化数据安全领军厂商亿赛通。
又譬如现在大家都非常关注的零信任网络，早在三四年前，何文俊和团队就敏锐的感觉到，随着企业IT环境的越来越复杂化和多元化，物理边界的重要性会让位于逻辑边界，而在逻辑边界中，身份就是最重要的识别元素，也是企业数字化转型过程中连接各方业务系统、数据、应用的对标基石。
基于此考虑，绿盟科技Pre-A轮领投了海归创业的身份安全企业九州云腾，仅仅一年多之后因零信任网络的实践落地和出色的产品技术优势，九州云腾被阿里巴巴全资并购。
实际上，任何理论都有一个不断完善的过程。萝卜填坑的模型，在2014年的时候还没显著地形象化、模型化，而是在募资的过程中，LP不断提出各种各样的问题，何文俊就不断总结。
此外，跟别的LP讲话，需要统一话术。因此，必须要有统一标准的词汇来表达一些投资理念。
正因如此，何文俊和他的团队不断总结，将很多零碎的理论和经验模型化，前文何文俊提及的100多个投资模型，几乎全是配合募资、对外沟通交流过程中总结出来的。
何文俊强调，无论是萝卜还是坑，都会成长，坑会长出大萝卜，萝卜也会把坑撑大，所以成长性非常重要。
——【五能力阶梯模型】——
何文俊认为，安全行业属于企业服务行业的一个分支，往往对人的关注，大于对事情的关注。评估一个公司的过程中，对人的关注尤为细致。因为创业是一件非常综合性的事情，并非一个技术单点的优势，就能转化成整个公司的竞争力。所以对创始人和创始团队，尤其是CEO的综合能力，会看得更多一些。
由此，何文俊总结出五能力阶梯模型——攻、防、产品化、商业化、企业化。
“五个阶梯能力，难就难在每一个阶梯的前后，对人性的要求都是完全相反的，而且相反的维度都还不一样，所以非常难，因此这就是为什么对人的关注需要更加具体化。”
第一阶梯是攻：很多新兴安全领域，需要让客户意识到存在安全问题。但这种意识不能单纯靠遭受损失、有入侵事件来驱动，因为这样比较被动。很多时候，需要通过攻的方式，让客户意识到自己存在漏洞，可能会遭受损失。何文俊强调，攻通常来说，更需要一个单点突破的能力。
第二阶梯是防：攻之后，找出漏洞，就要帮客户做防护、加固、安服，攻只需突破一点，而防更需要全面性，各方面都需要考虑到。从思维方式来说，就是从单点到全面的过程。
第三阶梯是产品化：产品化是很多安全初创公司比较难跨越的一个环节。无论是攻还是防，都是依靠服务来交付。服务都是体现个人能力，往往没有标准化。但产品恰恰需要标准化，不依附于个人服务能力。因为个人能力再强，也无法服务大量用户，边际效用比较弱。
第四阶梯是商业化：产品化更多是基于自身所拥有的技术能力的产品落地，而商业化的起点是客户需求、场景需求。两者不一样，一个是从自我端往外推，一个是从客户端反向内推，从客户需要什么，然后再看我要做什么。
何文俊指出，有很多创业者创业时，商业化方面的意识比较薄弱，可能没有做特别全面深入的市场调研。如此一来，他们创业的起点是我有什么，我要做什么。因此商业化对于产品化，又是一个完全相反的思维过程。
第五阶梯是企业化：企业化是最难的。商业化落地和企业化运营，本身又是一对矛盾体。因为商业落地更需注重眼前，就是我要生存，我要现金流；企业化要考虑长远，要考虑行业，包括渠道体系建设。所以商业和企业之间，又是一个短期和长期利益的博弈和均衡。
何文俊认为的企业化，是指最后能成为大规模的、行业有影响力的、能够IPO的企业。因此企业化相当艰难。何文俊现在依旧能看到很多企业，包括一些已经跑到某些细分领域的龙头企业，它们仍然走在企业化这条路上，他们需要一个更加完善的体系去往前走。
在投资考察期间，可能很多创业者还没经历第四第五阶段，但何文俊还是会问他们这些问题，主要是看创业者对这些问题有没有思考，有没有规划。
“人是要看成长性，先有成长潜力，然后才能投钱给你，继而创业者才能把资金运用到规划落地上。”
——【主客观模型】——
最后，何文俊又提及一个模型，叫主客观模型。
其中，客观就是创业者的学术背景、从业背景等，主观则是创业者的性格、品质、视野格局之类。
何文俊强调，创业团队之所以成为一个团队，一定是人的能力的要求分布到团队各个成员之中，成员之间形成了一个匹配互补的关系，才能构成一个团队。
创业团队往往人多复杂，考察不可能面面俱到，因此元起资本只对创业公司三个主要角色去做评估，即CEO、CTO、销售VP。评估主要是三个方面：个体战斗力、团队契合度、团队成长性。
第一评估个体战斗力。就是对公司CEO、CTO、销售VP这三个角色做单独评估，评测其优秀程度，通过打分的形式呈现。但这只是一个决策辅助，因为只能通过一些模型去逼近真相，但模型永远代替不了真相。
第二评估团队契合度。何文俊认为一个优秀的团队，应该是价值观一致，能力互补。价值观一致可以拆解为更小的维度，比如对于事情的坚持程度，如何看待一些短期利益和长期利益的平衡。
事实上，何文俊更偏向看重长期利益的团队，他会用一个五边形的图来表征一个团队有多契合。此外，他更喜欢老大强势，老二老三侧重于辅助的角色。
“一个团队一定要有一个决策中心，因为创业团队需要效率。”
第三评估团队成长性。何文俊接触一个创业团队，不会很快做决策，通常会观察几个月，看团队的成长速度。比如第一次见面，就会问许多问题，征求对方的看法，然后评估优势与短板在哪里。
几个月后再度见面，何文俊会跟进一下业务进展，一些新出现的变化怎么考虑。通过深入沟通，就能看出无论是CEO还是团队，整体有没有在成长，这决定团队将来发展的天花板。
退出往往比投资更重要
除了上述几类投资模型外，何文俊这些年的跌打滚爬，还总结出了许多投资和退出理念。
比如，何文俊往往会看行业发展趋势，提前预判发展方向，从趋势中找企业，而不是先去盲目地去企业。“看得早，看得准，帮得多”，是他多年来出奇制胜的法宝。
元起资本团队有个投资特点，就是基本上是被投企业的第一个机构投资者，且独投为主，比较少领投、跟投。因此项目收益往往从数倍到数十倍，50%以上项目有退出，最大被投企业已有近10亿元年收入。
曾经募资时，一个非常知名的LP问何文俊说，你们以前基本上都是独投，很少领投，更几乎没有跟投，难道你们不需要通过大家组合的方式分散风险吗？何文俊坦然回答道：
“我觉得风险总在那，很多东西回避不了。对于风险本身，我通过对它的一个更有效和深度的识别来评估，我认为这件事情的风险可控，而我就不需要跟别人联合抱团，来降低我对风险的恐惧。”
这种自信与特异独行的风格，正是建立在长期理性探索与不断丰富评估模型的基础上。
谈及退出环节，何文俊认为，退出顺不顺利，不在退的环节，而在投的环节，这就是他们为何要用100多个维度去观察创始人和创始团队，并且坚持“宁可漏报，不要误报”的原则。
“很多投资人说退出难，实际上就是投的时候工作没做扎实。我们把退出看得甚至比投资还要重。我们就以退定投，投的时候已经想好怎么退。退不退无非是从一个短期的DPI（现金回流）和长期的IRR（账面回报）之间的一个平衡问题。”
何文俊始终认为，要做一个有责任感的人，虽然钱不是自己的，但是要比自己的钱投下去更有责任和义务把结果变好。
对于未来投资领域是否继续集中在安全领域，何文俊称未来的投资定位还不好说，但早期还是要有投资的专注性，因为元起资本积累的资源大多集中在安全产业。
但是何文俊也强调，安全本身是一个外延比较广阔的领域，安全是一个目的，并不仅仅是个技术手段，只要是能够达到安全这个目的，都在投资探讨的范围之内。譬如把安全看作是一个形容词而非名词，就可以与SD-WAN相结合，为客户提供更安全更值得信赖的服务。
基于此考虑，A轮投资的Zenlayer就是知名的云与安全服务提供商，客户遍布五大洲，服务于众多国内外的世界级企业客户。
失利教训也是千金难求的财富
投资与风险自古以来是一对孪生兄弟，投资必然存在风险。
何文俊认为，如果一个人所有投资都是稳赚不赔，成功率100%，则说明冒险性不够。低收益的路上早已挤满了人，想要获得高收益，则需要更多勇气与魄力，去踏足少有人走到的地方。
事实上，这么多年来，何文俊也不是一次失利都没有。他觉得，如果一路太顺，反而让人胆战心惊，总害怕一不留神踩个大坑。而一些失利，会让人更加清醒。对投资人来说，一些失利带来的经验教训，是其他任何途径都买不到的宝贵财富。
有一个教训，令何文俊印象极深。他当年投过一家企业，该企业账面实力非常强大，创业者全是名校背景，并且都是世界级的知名企业出身，有着非常光鲜的履历。毫无疑问，他们的个人能力都非常强。
何文俊反思了失败的原因，其中有一条是，投资不能只看账面的一些数据，而要看账面的背景情况，以及要挖一些深层次的东西。
何文俊觉得创业和在大公司做职业经理人，底层逻辑不同，并非上层能力不足。因为做核心技术突破、大客户开发、产品管理的人，都还是从事原先的职责，没有本质不同。但是创业更难的是很多底层的事情要去突破。比如，创业者会碰到很多以前在大公司从没碰到过的各种复杂问题，应变能力够不够，灵活性够不够，愿不愿意去屈尊？
然而现实是，很多在大公司干过的人，屈尊起来需要有个适应过程。因为以前都是大甲方，那是甲方中的甲方，现在要去做一个乙方，需要很谦卑地去了解很多实际情况，你有没有这种品质，如果遇到不顺利，你能不能坚持？你有没有足够的坚韧性？你对这件事情，仅仅是从几个客户那看到很局部的信息，还是能从局部看整体？有没有足够高度的格局和视野来观察这件事情？还是只现在做了一个标杆客户，把它作为一个生意来看？这是完全不同的高度。
另外还有一点，何文俊也认为相当值得注意。这家企业创业者以前都负责过大项目，对接过大业务，所以把业务边界定位得很宽泛，需求切入点不够锋利。
然而在服务大型企业的过程中，本来大企业的业务就极为复杂，产品面就需要很复杂，两相结合，就导致无论是业务还是产品复杂度，都巨高无比。之前他们在大企业做高管，觉得能hold住，最后发现，原先就职大企业的资源远远不是他们创业公司可以想象的，最终导致产品和服务均跟不上大客户的需求。
“创业公司需要在单点上比较小，但是要有特别锋利的一个点是客户的痛点，你要扎进去，扎得足够深，再横向扩。不要想着一上来就是一个平台，要做方方面面，试图以综合解决方案去交付，去打进巨头企业中去。”
此番投资失利，何文俊又总结和完善了一些投资模型，为他以后的投资，规避了很多风险。
